Iniziamo con una scomoda verità: l’autopubblicazione non è per tutti. O meglio, lo è perchè basta dare ad Amazon un manoscritto e lui lo stampa. Non gli importa molto di cosa ci sia scritto o se sia o meno impaginato bene. Se rientra nei suoi standard sei a posto. Diventi un AUTORE in pochi secondi. 

Ma il problema vero, quello che quasi nessuno capisce finché non ci sbatte la testa, è che cliccare PUBBLICA non è la fine di un processo, ma l’inizio.

Per questo ho letto con piacere il libro che Antonio Lombardi mi ha mandato. Perché non si è limitato a premere invio. Antonio è uno di quei casi in cui l’autopubblicazione funziona, indipendentemente dal libro, perchè ricevuta la prima copia s’è detto: “ok, adesso si parte”. Post LinkedIn, video, invio copie ad amici, colleghi e influencer di settore, live. Ha fatto tutto, e bene.

Certo, da uno che si fa fare la prefazione da Massimo Giacchino, caso studio numero uno quando si parla di autopubblicazione, non mi aspettavo niente di diverso.

Per cui eccomi qui a iniziare la recensione di Fattore CRM dando già un voto, alto, ad Antonio per l’impegno messo non solo nella scrittura e realizzazione grafica del libro ma soprattutto per la promozione fatta.

Ok, ora che ho fatto la doverosa e sentita premessa, passiamo davvero al contenuto di questo libro.

Non solo teoria: un CRM da usare per crescere

Quante volte ti è capitato di iniziare a lavorare con un azienda e scoprire che non hanno la minima idea di chi siano i loro clienti? Non parlo di “target” ma proprio di CLIENTI, quelli che acquistano da loro. A me, purtroppo, tante. Aziende, anche enormi, che non hanno un sistema in grado di raccogliere informazioni sui propri clienti e di usare questi dati per azioni di marketing. Aziende con database di migliaia di contatti, completamente inutili e inutilizzabili. E quando chiedi spiegazione le risposte sono le solite:

1. non ci abbiamo pensato all’inizio e adesso è troppo impegnativo cambiare/aggiornare
2. a me non interessa chi è già mio cliente, io ne voglio di nuovi.

Questa visione mette in luce due grandi problemi delle aziende ancora oggi:

• La malagestione dei dati per mancanza di tempo o complessità percepita
• La scarsa visione strategica.

Ed è qui che entra in gioco Antonio, che con il suo libro vuole proprio spazzare via entrambi i problemi proponendo un metodo studiato e provato in anni di esperienza sull’uso strategico del CRM.

Perchè ci sono libri che cercano di spiegare cosa sia un CRM. E poi c’è “Fattore CRM”, che ti mostra come usarlo davvero per crescere. È questo il punto: Antonio Lombardi non si limita a fare teoria. Questo libro è un manuale operativo che accompagna chi lavora ogni giorno tra marketing, vendite e customer experience a strutturare – e far funzionare – il proprio sistema di gestione dei lead.

Il primo valore del libro è la chiarezza con cui viene raccontato il processo di lead management. Si parte dal senso: perché è importante gestire bene un contatto? Che impatto ha sull’azienda? Come possiamo fare in modo che il marketing non vada in una direzione e le vendite in un’altra? Lombardi risponde mettendo subito ordine. Mappa le fasi del ciclo di vita del lead, analizza come si costruisce un processo efficace e introduce uno strumento fondamentale ma spesso trascurato: il service-level agreement tra i team. Non serve solo generare contatti: serve farli crescere, tenerli monitorati e costruire intorno a loro una strategia. Ecco perché il libro insiste su metriche, dashboard e report: senza misurazione non c’è strategia che tenga.

Lead generation e qualificazione: strategia e concretezza

Uno dei passaggi più riusciti per me è quello sulla lead generation e qualificazione. L’autore ci aiuta a comprendere il buyer’s journey, per poi spiegare come si costruisce una campagna efficace che sappia dialogare con i bisogni reali delle persone. Qui il tono si fa più concreto, operativo: si parla di segmentazione, lifecycle stage, qualificazione tra MQL e SQL. Ma soprattutto si mette in luce il ruolo del team vendite, troppo spesso dimenticato nel disegno delle strategie. Antonio ricorda che per far crescere un lead serve collaborazione, visione comune e strumenti condivisi – come HubSpot – capaci di tenere traccia e restituire insight.

Il cuore operativo sono i capitoli dedicati a lead nurturing, scoring e routing. Lì dove molti testi restano sul vago, Antonio entra nel dettaglio: spiega come automatizzare una sequenza di nurturing, come si costruisce un flusso di lavoro efficace, come si assegnano i punteggi ai lead e si smistano verso il team giusto.

Il CRM come fattore di crescita culturale e strategica

Arrivati all’ultimo capitolo, si capisce il perché del titolo. Il CRM è un fattore di crescita, non solo tecnologico ma culturale. Cambia il modo in cui l’azienda lavora, decide, comunica. Ecco come viene descritto:

• Visibilità: centralizzare le informazioni per decisioni data-driven.
• Organizzazione: logging e tracking per creare buone abitudini sales.
• Trasformazione: passare dai dati agli insight.
• Personalizzazione: creare connessioni autentiche con il CRM.
• Automazione: potenziare l’efficienza con i workflow.
• Ottimizzazione: usare anche l’AI per snellire i processi.
• Fidelizzazione: costruire relazioni durature, vere.

Se stai cercando un libro che ti spieghi il CRM a partire dalle relazioni e non dai tecnicismi, questo è il punto da cui iniziare.

Il libro è molto schematico. Le descrizioni sono brevi, la teoria è quella che basta, la parte pratica è ben sviluppata con box di approfondimento legati ad HubSpot, piattaforma su cui l’autore lavora da anni ed è partner.

Non è un semplice manuale tecnico: è una guida strategica, in cui il CRM non è solo uno strumento, ma una mentalità. E HubSpot diventa il laboratorio in cui sperimentare, testare e affinare ogni fase del processo.

È un manuale, da sfogliare all’occorrenza, non è pensato per essere letto una volta sola. Lo si può tenere sulla scrivania quando vogliamo essere sicuri di stare facendo la cosa giusta; da aprire quando si imposta una campagna, si fa un audit, si prepara una reportistica per il team. È un eserciziario, su cui allenare le nostre abilità per migliorare. La parte risorse extra, tra template e video tutorial, è un’abile modo per portarci fuori dalle pagine del libro, approfondire e agire.

Da profana di CRM e quant’altro, posso dire che il libro è adatto anche a chi si approccia alla materia. Ma, essendo un manuale molto schematico, poi va talmente nello specifico che sicuramente è adatto a chi vuole metterlo in pratica, che sia per imparare da zero o per perfezionare una base di conoscenze. 

Posso dire che sicuramente è un alleato prezioso per chi vuole finalmente capire come trasformare i lead in clienti, e i clienti in relazioni durature.

NB: Antonio Lombardi è HubSpot Consultant e nel libro le parti più operative sull’uso del CRM sono legate a questa piattaforma. Niente di male, ma era doveroso segnalarlo.