Negli ultimi anni la conoscenza sul funzionamento del cervello umano ha fatto passi da gigante. 

La nascita di nuove tecniche avanzate quali la risonanza magnetica funzionale (FMRI) e il proliferare degli studi in questo ambito, hanno permesso di indagare a fondo i meccanismi alla base dei processi decisionali. 

Il mondo della vendita non poteva che rimanere affascinato da queste nuove conoscenze e trarne grande vantaggio. Da qui una nuova era è iniziata: quella del neuroselling.

Ma come le neuroscienze possono migliorare le tecniche di vendita? Ce lo spiegano Vincenzo Russo e Giorgio Gabrielli nel loro ultimo libro “Neuroselling. Il contributo delle neuroscienze alle tecniche di vendita”.

Dopo una “breve presentazione del funzionamento cerebrale e dei suoi “segreti”, gli autori approfondiscono i processi alla base delle decisioni e delle emozioni”, illustrando altresì le possibili applicazioni al mondo della vendita. 

Gli autori ci consegnano un libro in cui teoria ed esempi concreti si alternano. Gli spunti pratici che troverai in “Neuroselling”?

• Strategie su come coinvolgere la parte più antica del cervello, quella deputata alle emozioni 

Le neuroscienze hanno dimostrato la centralità delle emozioni nei processi decisionali. In sostanza, si vende di più con le emozioni che con la razionalità. Secondo alcuni studi ben l’85% delle decisioni di acquisto si basa sull’aspetto emotivo. Un bravo venditore dovrebbe quindi conoscere come parlare al cervello emotivo e come mantenere viva l’attenzione dell’interlocutore, temi affrontati in “Neuroselling”

• Tecniche su come aggirare le “scorciatoie” messe in campo dal cervello per prendere decisioni

Daniel Kahneman e Amos Tversky, fondatori dell’economia comportamentale, hanno dimostrato che “i processi decisionali degli esseri umani sono determinati da errori o bias sistematici e ricorrenti”.

Sovraccarico di informazioni, mancanza di significato degli stimoli, esigenza di agire in fretta per non perdere un’occasione e complessità del messaggio sono 4 dei problemi tipici che il cervello umano si trova ad affrontare e che risolve attraverso i famosi bias cognitivi. Leggendo il libro scoprirai anche tu come funzionano.

• Indicazioni su come creare messaggi emozionali con le armi della persuasione.

Palando di persuasione gli autori non potevano non citare Cialdini e i suoi 6 principi fondamentali. Con un approccio pratico e l’utilizzo di alcuni esempi, Russo e Gabrielli illustrano come applicare alla vendita i principi di reciprocità, impegno e coerenza, riprova sociale, simpatia, autorità e scarsità. 

E cosa dire in merito a come preparare la vendita tramite la relazione e il contesto!? Nel libro troverai anche alcune tecniche da applicare per preparare il terreno per la trattativa. 

• Il Modello di persuasione elaborato da Sales Brain in grado di attivare il cervello primitivo

“È al cervello primitivo che le tecniche di vendita dovrebbero puntare per aumentare la possibilità di persuadere”

Russo e Gabrielli presentano quindi il modello elaborato dai fondatori di Sales Brain che illustra come comunicare alla parte più emotiva del cervello.Vorresti essere più persuasivo coinvolgendo il cervello primitivo? 

Esistono 6 stimoli che puoi attivare. Non ti resta che scoprirli nel Capitolo 4. 

Per concludere, potrei definire “Neuroselling” un importante strumento nella cassetta degli attrezzi del venditore moderno. Utile non solo alla rete vendita, ma anche a tutti coloro i quali vogliono conoscere il funzionamento del cervello.

Se questo tema ha stuzzicato la tua attenzione, infine, dal 15 al 18 settembre non mancare al Neuromarketing International Summer Camp 2022, un’occasione unica per confrontarsi su come migliorare le tecniche di vendita tramite le neuroscienze. 

A chi è rivolto? A tutti coloro i quali vogliono conoscere il funzionamento dei processi decisionali alla base della vendita 

Quanto è pratico? Il libro alterna esempi pratici a nozioni teoriche, necessarie per comprendere il funzionamento del cervello umano

È da avere in libreria? Si, le nozioni contenute sono divenute bagaglio indispensabile per un bravo venditore. E non solo!