Ovvio che con un titolo del genere….non potevo cedere questo libro a nessun collega della redazione di Libri di Marketing, e quindi…a me il libro per “avere sempre ragione”! Bella promessa, vediamo se verrà mantenuta in queste 348 pagine.

Gerry Spence, leggendario avvocato statunitense, ci consegna con L’arte di avere sempre ragione un vero e proprio manuale per diventare maestri dell’arte della persuasione. Questo libro, apparentemente destinato agli aspiranti oratori o a professionisti del diritto, si rivela invece una fonte inesauribile di spunti per chiunque operi nel marketing e nella comunicazione.

Spence – “l’avvocato che non ha mai perso una causa” – non insegna solo a “vincere” una discussione: insegna a farlo con integrità, empatia e strategia. Ed è proprio questa combinazione che rende questo libro una lettura utile per chi lavora nell’era dell’attenzione frammentata, delle connessioni rapide e dei “so tutto io”.

Conquista cuori e menti

Chi mi conosce sa quanto ami e utilizzi le tecniche di persuasione (nella scrittura e nell’arte oratoria) e come ritengo che essa sia tra gli aspetti da conoscere e gestire a fondo quando parliamo di marketing e comunicazione: vendere un’idea, un prodotto o un servizio richiede la capacità di influenzare (eticamente) senza manipolare.

Gerry Spence offre un approccio unico che mette al centro l’autenticità e l’ascolto, valori sempre più rilevanti per costruire relazioni solide con il pubblico. Il libro, dal tono colloquiale ma incisivo, accompagna il lettore attraverso principi chiave che possono trasformare il modo di comunicare, negoziare e creare messaggi efficaci.

Il libro si struttura in tre parti: 

1. prepariamoci a vincere

2. l’argomento vincente

3. argomenti per l’amore e la guerra

Al di là dei titoli, forse un pò romanzati ho trovato alcuni aspetti interessanti per la loro applicabilità diretta ai settori di nostro interesse, anche perché diversamente non so quante volte nella vostra vita vi capiterà di dover sostenere un’arringa di fronte ad una giuria. 

Marketers che hanno sempre ragione

Cosa possiamo dunque traslare dall’arte dell’avvocatura alla vita di un marketer?

• L’importanza di “entrare nella pelle dell’altro”
  Spence sottolinea che il primo passo per avere ragione è comprendere il punto di vista del tuo interlocutore. Questo principio è cruciale: per creare campagne che risuonano, è necessario conoscere profondamente il pubblico, i suoi bisogni e i suoi desideri. Non si tratta solo di dati demografici, ma di un’immersione empatica.
• L’arte della narrazione: raccontare, non dimostrare
  Il libro ribadisce l’importanza delle storie come mezzo per persuadere. Una storia ben costruita può abbattere le barriere, generare fiducia e rendere memorabile un messaggio. Non caso qui siamo fan sfegatati dello storytelling. 
• La vulnerabilità come strumento persuasivo
  Spence insegna che mostrarsi umani e vulnerabili può essere una risorsa, non un limite. Questo accade anche per i brand che, comunicando apertamente eventuali propri errori, possono generare una connessione intima in grado di incrementare la fiducia del proprio pubblico.
• Emozione e logica: il mix vincente
  La forza persuasiva non sta solo nei fatti, ma nella capacità di suscitare emozioni. Bilanciare dati e storie può trasformare un messaggio in un’esperienza indimenticabile.
• Essere più forti dell’avversario, senza schiacciarlo
  Spence insiste sul valore di una vittoria che convince, ma non umilia. Questo si traduce in una comunicazione che non punta a dominare, ma a costruire consenso e dialogo.

Ho interpretato questo libro come una guida ricca di spunti, ma non nego che in alcune parti mi è sembrato molto retorico. Se desideri migliorare la tua capacità di influenzare senza perdere la tua integrità, queste pagine fanno al caso tuo; perché è possibile persuadere con autenticità, costruendo relazioni significative. 

Cosa ho imparato? L’importanza di comprendere i dubbi del pubblico per disinnescarli prima che emergano.

Frase da ricordare: “La struttura più solida per qualsiasi argomentazione è il racconto”.

Superpoteri: “Avere sempre ragione” ti servirà. Fosse anche solo con quel cliente che ti pretende l’ennesimo rework senza chiederti prima una quotazione.