Lo dice il titolo: validazione, ottimizzazione, competizione. Strategie di Conversione è un libro che spiega – in modo completo ed estremamente concreto – come far crescere realmente un business.

Il libro si struttura in 3 parti che riprendono l’esperienza professionale che l’autore, Luca Orlandini, ha costruito nel percorso di relazione con i suoi clienti. Il primo si focalizza sulla validazione dei progetti, il secondo sull’ottimizzazione del business e il terzo sulle specifiche attività da implementare nelle strategie di conversione.

Definire il messaggio

La griglia FCB serve a definire il messaggio che può essere assorbito dal potenziale cliente e a definire il numero di ripetizioni necessarie per consolidare i concetti nella sua mente.

A differenza del modello AIDA, che prevede una linearità tra Azione – Interesse – Desiderio – Azione, la griglia FCB considera che le persone adottano comportamenti di acquisto differenti sulla base di due fattori:

1. Il livello di urgenza: quanto il target è attivo nella ricerca di una soluzione al problema soddisfatto da un’offerta. L’urgenza determina la durata del percorso di acquisto, lo stato d’animo dei potenziali clienti e il tipo di messaggio da utilizzare.

2. Il livello di coinvolgimento: quante informazioni desidera o necessita prima dell’acquisto.

Le offerte funzionali sono tutti quei prodotti o servizi che risolvono un problema più o meno urgente. Esempio: intervento d’urgenza per il mal di denti o abbonamento ai mezzi per andare al lavoro.

Le offerte trasformazionali sono tutti quei prodotti o servizi che migliorano una certa condizione. Esempio: faccette dentali e ortodonzia estetica o auto sportiva per andare a lavoro.

Il marketing alla rovescia

L’approccio bottom-up si serve di una landing page e del traffico acquisito tramite una campagna Google o Meta per testare la validità dell’offerta di business e costruire l’intera strategia su dati concreti. La landing page può generare vendite dirette o richieste di preventivo, oppure ottenere il contatto del potenziale cliente per educarlo all’acquisto.

Una landing page di vendita funziona per gli utenti che sono consapevoli di avere un problema da risolvere, della soluzione generica o specifica che risolve il loro problema.

Se il pubblico non è consapevole di avere un problema, la landing page deve invece intercettare il desiderio di trasformazione e renderlo più chiaro e accessibile. Un esempio riportato nel libro riguarda una scuola di musica, per la quale non ci si è concentrati sulla vendita dei corsi ma sulla passione per la musica e sull’opportunità di sviluppare capacità espressive.

Questo tipo di approccio consente di testare il mercato e prendere decisioni su ciò che funziona davvero.

In Conclusione

A chi si rivolge? Ai professionisti che cercano un metodo per validare la propria idea di business, organizzare il portfolio di offerte e acquisire clienti online.

È da avere in libreria? Un metodo che affianca teoria ed esercizi pratici alla fine di ogni capitolo. Per fare davvero la differenza!