Ti è mai capitato di acquistare in modo impulsivo qualcosa che non ti serviva davvero? O di comprare, senza nemmeno riflettere, il nuovo libro del tuo autore preferito? In entrambi i casi la tua decisione d’acquisto è stata influenzata dalle emozioni.

Questo articolo esplora il complesso legame tra emozioni e decisioni d’acquisto, svelando come i nostri sentimenti influenzino le nostre scelte di consumo.

Chiaramente è impossibile trattare un argomento del genere al 100% in un solo articolo. Proprio per questo ti indicheremo la nostra risorsa di apprendimento consigliata, nell’ultimo paragrafo.

Durante la lettura scoprirai:

• Se le tue scelte sono emotive o razionali
• Il principio cardine per usare le emozioni nel marketing
• Il libro di approfondimento, scritto dall’ex CMO di Nike

Le tue scelte sono emotive o razionali?

Secondo il professore di Harvard Gerald Zaltman, il 95% delle decisioni d’acquisto si basa sulle emozioni.

Sembra un numero esorbitante, perché ognuno di noi vuole credere di scegliere in modo razionale.

Eppure è chiaro a tutti che una persona di buon umore si comporta in modo diverso rispetto a una persona arrabbiata.

L’umore influenza la nostra percezione del mondo e di conseguenza le nostre decisioni. In pratica, le persone decidono in base a come si sentono nel momento della scelta.

Questo non significa necessariamente prendere decisioni illogiche o non usare la ragione. Significa solo che il nostro cervello ha 2 modalità di base: quella emotiva e quella razionale. I famosi Sistema 1 e Sistema 2 di Kahneman.

La modalità razionale è come la modalità Sport nelle auto moderne: performante, ma dispendiosa.

La modalità emotiva è come la modalità Eco: improntata al risparmio. Processare un’emozione è più rapido e meno dispendioso che iniziare un’indagine razionale.

Il nostro cervello ragiona come noi alla guida: si imposta sulla modalità Eco e passa alla modalità Sport solo quando è davvero necessario.

Per questo il miglior marketing si concentra sul viaggio emotivo del cliente: la ragione richiede un nostro sforzo intenzionale, mentre le emozioni vengono processate dal nostro corpo in ogni momento, 24 ore su 24.

Concentrarsi solo sulla ragione sarebbe come andare al supermercato e mettersi in fila dove la coda è più lenta.

Il principio cardine del marketing emozionale: creare connessioni autentiche

Il mondo del marketing pullula di tecniche e modelli che promettono di farti raggiungere un determinato risultato.

Noi di Libri di Marketing ci impegniamo da sempre a selezionare per te solo le fonti più utili per raggiungere i tuoi obiettivi.

Parlando di emozioni e psicologia del consumatore si potrebbero citare decine di tecniche e modelli, ma ognuno di questi può funzionare a dovere solo se integrato con un principio fondamentale: il marketing deve creare connessioni autentiche.

Per i lanci dei nuovi modelli di iPhone, Apple riesce sempre a creare un grandissimo hype.

Di sicuro chi si occupa del marketing legato a questi lanci conosce ogni segreto per spingere le persone a mettersi in fila davanti agli Apple Store per ore, se non giorni. Però le tecniche funzionano solo perché Steve Jobs ha posizionato l’iPhone come un prodotto innovativo per persone innovative.

Più che creare device tecnologici, Apple ha sempre puntato alla connessione emotiva del cliente con il loro prodotto.

I competitor potranno offrire prezzi più bassi e specifiche migliori, ma chi si riconosce nella visione di Apple continuerà a comprare gli iPhone, o meglio continuerà ad aderire, attraverso l’acquisto, all’idea di innovazione e design che Steve Jobs ha creato.

Approfondire con l’ex Chief Marketing Officer di Nike

“Io lo definisco progettare emozioni: la capacità di creare storie, immagini ed esperienze che spingono le persone a ritenere raggiungibili anche i sogni più audaci” Greg Hoffman

Finora ti abbiamo spiegato perché il marketing punta sulle emozioni e qual è il principio cardine per utilizzarle nel proprio marketing.

È naturale che un argomento così importante e complesso debba essere approfondito nel migliore dei modi.

La prima risorsa che ti consigliamo è Progettare Emozioni, da cui è tratta la citazione all’inizio del paragrafo.

L’autore, Greg Hoffman, è stato stratega di alcune delle campagne di Nike di maggior successo, e possiede una profonda conoscenza delle dinamiche emotive applicate alle decisioni d’acquisto.

Il libro è pieno di racconti reali che trattano il dietro le quinte delle sue campagne più memorabili. Un’occasione straordinaria per scoprire come pensano i marketer al livello più alto.

Come dice Soyana Lanza, un libro “da avere sul tavolino di fianco al divano, per chiunque lavori nella comunicazione e nella pubblicità”

Puoi leggere la recensione intera qui.

Emozioni e psicologia del consumatore: recap finale

Comprendere perché le persone acquistano è una scienza complicata, che nelle campagne di marketing migliori sfocia addirittura nell’arte.

Le emozioni hanno un ruolo di prim’ordine perché, come hai scoperto in questo articolo, prima reagiamo emotivamente, poi consideriamo razionalmente (e nemmeno sempre).

E ricordati sempre: quando progetti l’emotional journey dei tuoi clienti ideali, non limitarti a considerare numeri e dati: punta a creare relazioni autentiche e le persone non potranno più dimenticarti.