“Guida pratica al marketing della generosità” di Raffaele Gaito cambierà il tuo modo di pensare.
Questa non è una frase per attirare la tua attenzione e invogliarti a leggere tutto l’articolo, questo è quello che accadrà veramente. E sai perché? Perché l’autore ha scritto un libro con l’obiettivo di provocare e scardinare quelli che sono i concetti stabiliti nel corso degli anni, triti e ritriti, del marketing tradizionale.

Raffaele Gaito è un imprenditore, content creator e speaker che, attraverso esempi pratici e casi concreti, illustra in che modo aziende e professionisti possono aiutare le persone senza manipolarle ma anzi, prendendosene cura.

Questo libro è adatto a professionisti, manager, a chi crea contenuti e a tutti coloro che vogliono imparare a comunicare in modo gentile.

Per “marketing della generosità” l’autore intende un approccio basato sulla trasparenza, sulla costruzione di relazioni autentiche e sulla creazione di valore per il pubblico a cui ti riferisci.

Il libro è strutturato in tre parti fondamentali: Perché c’è bisogno del marketing gentile, Come ascoltare le persone ed entrare in sintonia con loro e Cosa utilizzare nella tua strategia di comunicazione e marketing.

Perchè c’è bisogno del marketing gentile?

La prima grande obiezione di Gaito è che non esiste il B2B. O meglio esiste ma così come il B2C, è fatto anche esso di persone e quindi bisogna rivolgerci a questo settore come se stessimo parlando con delle persone vere e proprie che acquistano, pensano e hanno dei dubbi.

Ecco, sta proprio nel termine “persone” tutto il senso di questa prima sezione. Quando parliamo di “marketing” spesso ci riferiamo a quelle pratiche che manipolano le menti delle persone e sono orientate esclusivamente alla vendita. Bene, scordati la vendita! Le persone si affezionano ad altre persone, quindi non vogliono parlare con un’azienda ma con Marco, l’addetto alla vendita o Valentina, l’addetta all’assistenza clienti e così via. Mettersi allo stesso livello delle persone a cui ti vuoi rivolgere ti permetterà di creare con loro un rapporto unico ma soprattutto sincero.

Soddisfare, deliziare e fidelizzare deve essere il tuo triplice obiettivo. La relazione con il tuo pubblico di riferimento deve essere curata e mantenuta proprio come se fosse una relazione d’amore e d’amicizia.

Costruisci una community affiatata, crea un luogo sicuro fatto di valori e linguaggi comuni e prima o poi la ricompensa arriverà. Attraverso questo costante processo di creazione di valore riuscirai a mettere in piedi delle relazioni sane e durature che ti permetteranno in futuro di anticipare le obiezioni, abbattere i muri e vendere.

Come ascoltare le persone ed entrare in sintonia con loro?

Ti starai chiedendo: ma come si fa a spiegare un concetto difficile utilizzando parole comuni? Con questa domanda entriamo nel vivo della seconda sezione del libro, il come. Ma ti spoilero già che per farlo è molto semplice (per modo di dire), riuscirai ad arrivare dritto nel cuore e nella mente del tuo pubblico solo grazie all’ascolto.

Attraverso recensioni online, osservazioni dirette, commenti sui social e questionari capirai in modo più approfondito in che modo il pubblico parla del tuo servizio ma soprattutto che termini usa per parlarne, che dubbi gli sorgono e perché cambiano idea.

Ecco perché uno degli strumenti fondamentali per creare una relazione stabile e duratura con il tuo pubblico è l’ascolto attraverso l’assistenza clienti e il reparto vendita. Il primo si occupa del processo post – vendita, il secondo dalla fase di acquisto fino alla chiusura della vendita.

L’assistenza clienti ha il compito di identificare i punti dolenti (e quindi quelli che generano più lamentale da parte del pubblico) del proprio prodotto o servizio; comprendere le aspettative (ogni reclamo rappresenta una possibilità di miglioramento); individuare le domande più frequenti e scovare picchi di richieste (dovute al cambio di stagione o a un evento in particolare).

Il reparto vendita, invece, instaura un rapporto importante e unico con il possibile cliente, perché ricco di informazioni di valore e utili per comprendere ancora più a fondo il pubblico di riferimento. In tutta questa prima fase fino alla vendita, il personale di vendita deve raccogliere tutte le obiezioni più comuni così da migliorare o comunicare delucidazioni su possibili dubbi; deve chiedersi il motivo per il quale non ha chiuso una vendita; deve ricordare il “fattore wow!” durante la trattativa (ovvero quel momento in cui l’interessato si sorprende positivamente di qualcosa relativo al prodotto\servizio); deve analizzare le frasi e le domande che le persone ripetono più spesso.

Dopo aver imparato l’importanza dell’ascolto, iniziamo a imparare il linguaggio comune del nostro pubblico (ecco perché nel libro cerca di eliminare gli inglesismi) per creare empatia. La tua lingua è una lingua da addetto ai lavori, sconosciuta alle persone lì fuori. Se comunichi in un modo più accessibile (ma non banale) abbatterai il muro tra te e il tuo pubblico.

Cosa utilizzare nella tua strategia di comunicazione e marketing?

In “guida pratica al marketing della generosità” l’autore ci ha spiegato perché utilizzare un approccio generoso e come utilizzarlo al meglio con il tuo pubblico di riferimento. Ma adesso è arrivato un altro momento importante: cosa utilizzare nella tua strategia di comunicazione e marketing.

Ecco qui che entra in gioco una delle tante obiezioni di Raffaele Gaito, un’altra affermazione che ti stupirà: la quantità è meglio della qualità. Ebbene sì, lo ha detto veramente ma non storcere il naso (anche se l’ho fatto anche io appena l’ho letta), lasciami spiegare il pensiero dell’autore e cambierai idea anche tu.

L’autore analizza le ragioni per cui il marketing tradizionale ha perso efficacia, non è più manipolativo ma generoso infatti mette veramente al centro le persone creando empatia e fiducia. Ma per creare empatia e fiducia c’è bisogno di tempo e costanza (e non di perfezione, quella arriva dopo). Se mai inizi, mai sbaglierai e mai capirai quali sono i concetti che il tuo pubblico apprezza e quali, invece, quelli che proprio non gli appartengono.

Ecco però quello che devi ricordare: i contenuti sono la chiave ovvero gli strumenti fondamentali che non possono mancare nella tua strategia di comunicazione. La seconda cosa da ricordare è che viviamo in uno scenario frammentato composto da un pubblico frammentato sparpagliato su più canali, ognuno dei quali porta con sé delle caratteristiche uniche. Come ottenere l’attenzione di questo pubblico? Attraverso contenuti che creano valore, che informano e ispirano veramente.

Nell’ultima sezione di questo libro l’autore propone esempi concreti delle strategie da utilizzare per creare contenuti di valore. Rispondere ai dubbi; utilizzare l’ironia; mostrare il dietro le quinte; sfatare miti; rispondere alla community. Queste sono solo alcune delle tecniche che potrai approfondire in questa terza e ultima sezione.

“Guida pratica al marketing della generosità” è un libro da avere in libreria se ti appassiona il mondo del marketing e della comunicazione a 360°. Breve, semplice e di facile lettura. La scrittura di Raffaele Gaito, infatti, è scorrevole, perché utilizza termini chiari per spiegare concetti che arrivano dritto al punto. D’altronde, proprio lui spiega l’importanza di utilizzare un linguaggio che non sia da addetto ai lavori ma molto più personale. Bhe, devo dire che il suo obiettivo è stato raggiunto!

Sia per chi è alle prime armi ma anche per i professionisti, questo libro è adatto a tutti coloro che vogliono avere una visione più reale e meno teorica di quello che è il marketing al giorno d’oggi. Autentico, diretto, personale e che crea valore.

Non più manipolativo ma relazionale.

P.S. il prossimo libro che ti consiglio correlato a questo è la “scimmia nel cassetto”.