Negoziamo tutti i giorni, anche senza rendercene conto. Ma cosa succederebbe se potessimo imparare dai migliori manipolatori al mondo, le spie?

Con il libro Ottenere tutto: I segreti della negoziazione dal mondo dello spionaggio Jeremy Hurewitz, autore con un background nel mondo dell’intelligence e degli affari, ci porta in un viaggio in cui le strategie usate dagli agenti segreti diventano strumenti pratici per negoziare meglio, persuadere e costruire relazioni di valore.

Se sei un marketer, un venditore o semplicemente qualcuno che vuole ottenere di più dalle proprie interazioni, questo libro offre spunti preziosi su come leggere le persone, adattarsi alle situazioni e influenzare senza sembrare manipolativo.

1. Le spie e la negoziazione: un’accoppiata inaspettata

Dimentica James Bond. Gli agenti segreti sono più simili a talentuosi account manager o psicologi che a superuomini d’azione: il loro vero talento sta nella capacità di costruire relazioni profonde e influenzare le persone senza farlo sembrare evidente.

Tra le caratteristiche chiave troviamo:

• L’empatia selettiva: non possiamo piacere a tutti, ma possiamo trovare un punto di connessione con chiunque.
• La vulnerabilità strategica: mostrarsi leggermente vulnerabili aiuta a costruire relazioni più profonde e a generare fiducia.
• L’adattabilità culturale: per ottenere il massimo dobbiamo rispettare e comprendere le culture con cui interagiamo, senza perdere la nostra identità.

2. L’arte della persuasione secondo gli agenti segreti

Uno degli aspetti più interessanti del libro è come le spie utilizzino strategie precise per ottenere informazioni e influenzare gli altri.

Viene citato, ad esempio, il metodo “striscia, cammina, corri” ovvero un approccio che invita alla pazienza nella costruzione delle relazioni. Si parte con piccoli passi (striscia), si costruisce fiducia (cammina) e solo quando il momento è giusto si passa all’azione (corri).

Altri elementi sono:

• L’ascolto attivo: spesso si pensa che la negoziazione sia tutta una questione di parlare bene, ma in realtà saper ascoltare è la vera chiave del successo.
• Il mirroring: riprodurre in modo sottile il linguaggio del corpo e il tono di voce del nostro interlocutore crea empatia e fiducia.
• La calibrazione dell’atmosfera: un buon negoziatore osserva tutto, dall’arredamento dell’ufficio alla postura del suo interlocutore, per capire quali leve emotive attivare.

3. Il networking da spia: costruire relazioni strategiche

Per avere successo dobbiamo imparare a costruire reti di contatti come farebbe una spia. Ciò implica in primo luogo “fare rete come una spia”: individua strategicamente le persone con cui entrare in contatto e avvicinale con intelligenza.

In secondo luogo, sviluppare “agenti di accesso”: crea collegamenti con persone influenti che possono aiutarti a entrare in determinati ambienti.

Infine incontrare i clienti fuori dal loro “ambiente di difesa”: le persone sono più aperte in contesti informali, sfrutta questa dinamica per costruire rapporti autentici.

4. Il potere della percezione: come influenzare gli altri senza manipolare

Un aspetto fondamentale della negoziazione è comprendere come le persone percepiscono il mondo e come possiamo sfruttarlo a nostro favore.

Alcuni spunti interessanti sono:

• L’atmosfera conta più delle parole: l’arredamento di un ufficio, il modo in cui si muovono le persone, persino i dettagli insignificanti possono rivelare molto sulla loro mentalità e aiutarci a negoziare meglio.
• Sfrutta il “pregiudizio della prima impressione”: le persone giudicano rapidamente e spesso in modo corretto. Usa questo a tuo vantaggio per presentarti nel modo giusto.
• Osserva come agiscono le agenzie governative: la CIA, l’FBI e altre organizzazioni hanno standard etici e di decision-making che possono essere adattati anche alle aziende per migliorare il lavoro di squadra e il processo decisionale.

5. Il mindset da spia: come affrontare le sfide

Il libro non si limita a tecniche di negoziazione, ma esplora anche il mindset necessario per affrontare situazioni difficili. Tra i consigli più utili troviamo:

• Disinnescare incontri difficili: usare un tono di voce calmo e ascoltare attivamente aiuta a gestire i conflitti.
• Prendere appunti come una spia: osservare ogni dettaglio e appuntarlo può fare la differenza in una trattativa.
• Non rimanere ancorato alle tue convinzioni iniziali: le spie si adattano continuamente alle nuove informazioni; lo stesso vale per i negoziatori di successo.

La forza di Ottenere tutto sta nella sua capacità di tradurre principi sofisticati del mondo dello spionaggio in strategie concrete applicabili alla vita quotidiana. Il libro è scritto in modo scorrevole, con aneddoti coinvolgenti e suggerimenti pratici facilmente implementabili.

Alcune strategie potrebbero risultare, però, già note a chi ha esperienza nel settore delle vendite e si concentrano più sugli aspetti psicologici che su casi aziendali concreti.

In conclusione, se vuoi migliorare la tua capacità di negoziazione e persuasione con tecniche non convenzionali, questo libro offre un punto di vista fresco e originale.