Mercoledì 18 giugno 2025 si è tenuto il Negotiation Forum, l’esperienza formativa verticalizzata che ha riunito a Milano (e online) i migliori esperti internazionali della negoziazione per un’intera giornata di approfondimento e networking.

I protagonisti sul palco sono stati:

• Michael Tsur, tra i massimi esperti mondiali di negoziazioni complesse. Con oltre 30 anni di esperienza e 7.000 casi gestiti, Tsur ha condiviso il suo metodo certificato per guidare qualsiasi trattativa al miglior risultato possibile.
• Gianrico Carofiglio, magistrato, ex senatore e autore di successo, ha illustrato “l’arte del confronto”: tecniche di ascolto attivo, empatia, argomentazioni persuasive ed etiche per costruire fiducia e relazioni durature.
• Jack Cambria, ex comandante dell’Elite Hostage Negotiation Team del NYPD, ha portato sul palco la sua esperienza in oltre 5.000 situazioni di crisi, tra cui interventi SWAT e anti-terrorismo, insegnando come negoziare quando la posta in gioco è altissima.

Negotiation Forum: l’apertura di Michael Tsur

La giornata si è aperta con l’intervento di Michael Tsur, in collegamento da Gerusalemme, che ha condotto il pubblico dentro una nuova visione della negoziazione, fatta di esercizi provocatori e concetti profondi.

Con il suo stile diretto e coinvolgente, ha inaugurato i lavori proponendo un semplice ma simbolico esercizio: provare ad aprire il pugno chiuso del vicino. Un gesto che ha subito portato l’attenzione sul cuore della sua lezione: oggi ci muoviamo in un mondo sempre più dominato da comunicazioni distruttive, e il nostro primo obiettivo, in ogni negoziazione, dev’essere invece quello di essere costruttivi.

Tsur ha proposto una nuova “regola di ingaggio”: imparare a rimuovere l’ego dalla negoziazione per mettere al centro l’altro, sviluppare autoconsapevolezza, validare l’esistenza dell’altro anche quando non se ne condividono le idee. Perché – come ha ricordato – “la negoziazione avviene sempre nella mente dell’Altro”.

Un momento intenso, che ha trasformato il concetto stesso di trattativa in un’opportunità per creare relazioni autentiche e valore nel lungo termine.

L’approfondimento di Gianrico Carofiglio

Il secondo intervento della mattinata ha visto protagonista Gianrico Carofiglio, autore ed ex magistrato, che ha guidato il pubblico in un viaggio profondo nella dimensione più umana e relazionale della negoziazione.

A partire da un principio tanto semplice quanto potente – “La buona trattativa è quella in cui l’interlocutore non è mai un mezzo” – Carofiglio ha condiviso tecniche e riflessioni per costruire una connessione autentica con l’altro: superare le barriere che ostacolano l’intesa, riequilibrare le dinamiche di potere, evitare la manipolazione e affrontare ogni confronto con misura, consapevolezza ed etica.

Ha attinto anche alle arti marziali e all’investigazione per offrire strumenti concreti: dalla capacità di accettare punti di vista differenti e trovare mediazioni compatibili, alla comprensione del concetto di “immobilità attiva” – saper ascoltare e restare presenti, invece di reagire d’impulso.

Una lezione intensa, ricca di spunti pratici e citazioni illuminanti, come quella che ha chiuso il suo intervento: “Parlare nel momento sbagliato è rumore: il potere è nell’ascolto di ciò che dice l’altro.”

L’intervento e la chiusura di Jack Cambria

Il pomeriggio del Negotiation Forum è stato interamente dedicato a uno degli aspetti più complessi e universali della negoziazione: la gestione delle emozioni. Perché – come ha ricordato fin da subito Jack Cambria – “Se non controlli le emozioni, saranno le emozioni a controllare te.”

A guidare il pubblico in questo percorso è stato uno dei maggiori esperti mondiali di crisi e alta pressione: l’ex comandante della squadra di negoziazione ostaggi della polizia di New York. Per 14 anni a capo dell’Elite Hostage Negotiation Team, Cambria ha gestito oltre 5.000 situazioni reali e coordinato più di 100 negoziatori in scenari di emergenza e conflitto estremo.

Partendo dalle pratiche di ascolto attivo – un processo intenzionale, a cui dobbiamo scegliere di partecipare pienamente – ha illustrato come il silenzio, l’empatia e la padronanza delle emozioni siano strumenti indispensabili per negoziare con lucidità, efficacia e sicurezza.

Dalla regolazione dell’ego alle tecniche di attenuazione dello stress, dalla costruzione dell’integrità personale all’importanza dell’autenticità, Cambria ha restituito ai partecipanti un set di competenze relazionali e operative fondamentali per affrontare trattative complesse, mantenere il controllo dei processi e orientare ogni confronto verso soluzioni condivise e di valore per entrambe le parti.

Una lezione che ha lasciato il segno, racchiusa in una delle sue frasi più emblematiche:
“When your ego is up, your power and safety are down.”

Negotiation Forum: cosa ci portiamo a casa

L’evento ha messo in luce un approccio autentico ed etico alla negoziazione: affrontare obiezioni come opportunità, usare l’ascolto per scoprire bisogni nascosti, saper gestire tensioni emotive e mantenere integrità e autorevolezza. Una filosofia totale, intesa non solo come skill professionale, ma come mindset di leadership basato su valore condiviso e fiducia reciproca.

Professionisti di alto livello – dirigenti, manager, HR, venditori, consulenti, imprenditori e avvocati – hanno potuto affinare tecniche avanzate sia per negoziazioni commerciali sia per confronti interni, sentendo il valore di un metodo strutturato e al contempo umano.

Tra i momenti più apprezzati, i coffee‑break e il networking lunch: occasioni ideali per scambiare idee e costruire contatti di valore.

Negotiation Forum: per noi è un grande SI

Il Negotiation Forum, alla sua prima edizione, ha colto nel segno: una giornata intensa, pratica, ricca di contenuti e confronto, con relatori di alto livello e interventi calibrati su situazioni reali e casi concreti. Un vero laboratorio di strategie negoziali – trasformare l’ostacolo in risorsa, la tensione in dialogo, l’obiezione in opportunità – coronato da un’energia professionale che guarda al futuro.

Vale il prezzo del biglietto? Non nascondiamo che quest’eventi, come altri di Performance Strategies, abbiano un costo molto diverso da altri del settore. Ma per la nostra esperienza, in questi due anni siamo sempre tornati a casa dai loro eventi soddisfatti e con tanti spunti scritti tra le pagine dei nostri notes.

Il prezzo è elevato, ma la formazione è assicurata. Gli speaker che calcano quei palchi non sono i “soliti nomi”: arrivano quasi tutti da fuori i confini nazionali, hanno esperienze in grandi aziende e multinazionali, sono leader che posso ispirarci, davvero. Ovvio che poi sta a te anche farlo valere ancora di più quel biglietto, partendo dal networking e finendo con l’applicare quanto appreso.

Gli eventi di Performance Strategies sono finanziabili tramite Fondi Interprofessionali e grazie alla partnership con Trenitalia si possono avere sconti fino all’80 % sui treni. L’abbiamo messo per ultimo proprio perchè è un plus che viene dopo quando abbiamo scritto sopra. Il valore c’è, il prezzo è giusto, l’ambiente è stimolante: sarai dei nostri alla prossima occasione?

Prossimi eventi in programma in Autunno:

• Marketing Forum, 18 Settembre 2025
• Sale Forum, 19 Settembre 2025
• Leadership Forum, 15-16 Ottobre 2025