Chi si occupa di marketing sa che pochi libri hanno avuto un impatto così significativo come “Influence: The Psychology of Persuasion” (in italiano: “Le armi della persuasione”) di Robert Cialdini.

Questo libro, considerato un classico, esplora le dinamiche della persuasione e come queste possono essere applicate per influenzare il comportamento delle persone.

In questo articolo esamineremo alcune delle principali lezioni tratte dal libro e come possono essere utilizzate nelle strategie di marketing digitale.

Prima di iniziare, ecco una infografica riassuntiva che troviamo molto efficace.

1. Il Principio di Reciprocità

Quando qualcuno ci fa un favore, ci sentiamo obbligati a restituirlo.

Esempio Pratico

Un ottimo esempio di reciprocità è l’offerta di contenuti gratuiti in cambio dell’iscrizione alla newsletter. Ad esempio, molte aziende offrono e-book gratuiti o report esclusivi a coloro che si iscrivono alla loro mailing list. Questo non solo fornisce valore immediato agli utenti, ma crea anche un senso di obbligo a ricambiare il favore, spesso portando a una maggiore fidelizzazione e a future conversioni​.

2. Impegno e Coerenza

Le persone tendono a voler essere coerenti con ciò che hanno già detto o fatto.

Esempio Pratico

Un esempio nel marketing digitale è l’uso delle “tripwire offers” – piccole offerte iniziali a basso costo che introducono il cliente nel funnel di vendita. Una volta effettuato il primo acquisto, sarà più probabile che il cliente accetti offerte successive di valore maggiore.

Ad esempio un sito di e-commerce può offrire un prodotto a prezzo scontato come primo acquisto. Dopo aver completato questa transazione, il cliente riceverà offerte per prodotti correlati a prezzo pieno, aumentando la probabilità di ulteriori acquisti grazie al desiderio di essere coerente con la decisione iniziale.

3. Riprova Sociale

Le persone tendono a seguire le azioni degli altri, specialmente quando sono incerte su cosa fare.

Esempio Pratico

Un esempio efficace è l’inclusione di recensioni dei clienti nelle pagine prodotto di un e-commerce. Le recensioni positive fungono da prova sociale, rassicurando i nuovi clienti sulla qualità del prodotto.

Piattaforme come Amazon e Yelp utilizzano ampiamente questo principio mostrando recensioni dettagliate e valutazioni a stelle, che aiutano i clienti a prendere decisioni di acquisto informate. Inoltre, la visualizzazione del numero di clienti che hanno acquistato un prodotto o la presenza di badge come “Bestseller” può ulteriormente rafforzare questo concetto.

4. Autorità

Le persone sono più inclini a seguire i consigli di esperti o figure autoritarie.

Esempio Pratico

Un esempio nel marketing digitale è l’utilizzo di testimonianze di esperti o influencer nelle landing page. Ad esempio, una piattaforma di software può presentare una testimonianza di un esperto del settore IT che ne elogia le funzionalità avanzate, aumentando così la credibilità e l’affidabilità percepita del prodotto.

5. Simpatia

Le persone sono più propense a dire “sì” a chi conoscono e apprezzano.

Esempio Pratico

Un esempio di applicazione di questo principio è l’uso delle storie personali nelle campagne di marketing, che aiutano a creare una connessione emotiva con il pubblico. Ad esempio, un brand può condividere la storia del fondatore o storie di successo dei clienti sui social media, creando un legame più forte con il pubblico.

Le campagne che mostrano i volti dietro il brand o raccontano storie di clienti soddisfatti tendono a essere più efficaci perché fanno sentire il brand più umano e accessibile.

6. Scarsità

Le persone attribuiscono maggior valore a ciò che è meno disponibile.

Esempio Pratico

Un esempio comune nel marketing digitale è l’uso di promozioni a tempo limitato, come le vendite flash, che incoraggiano i clienti a fare acquisti immediatamente per paura di perdere l’offerta. Piattaforme come Booking.com utilizzano avvisi di disponibilità limitata per stimolare prenotazioni rapide.

Un altro esempio è l’offerta di prodotti in edizione limitata o accesso anticipato a nuovi prodotti per i membri di una newsletter, creando un senso di esclusività e urgenza che può aumentare significativamente le conversioni.

Applicare i principi di Cialdini

Comprendere e applicare i principi di Cialdini può migliorare significativamente l’efficacia delle tue campagne. Che si tratti di creare un senso di reciprocità, sfruttare l’autorità o costruire prove sociali, ogni principio offre potenti strumenti per influenzare il comportamento dei clienti.

Vuoi approfondire i principi di Cialdini? Ti consigliamo di leggere Le Armi della Persuasione (puoi acquistarlo su Amazon).

Buona lettura!