Annalisa Aceti, forte della sua lunga esperienza nella gestione delle reti commerciali, offre un’analisi dettagliata e ricca di esempi sulla trasformazione del settore. L’autrice evidenzia il passaggio dalle tecniche tradizionali a strategie più personalizzate e consulenziali, incentrate sulla gentilezza e potenziate dall’uso consapevole delle tecnologie digitali. In un periodo contraddistinto da rapidi cambiamenti tecnologici e sociali, questo libro si presenta come una guida indispensabile per comprendere e affrontare il nuovo scenario in ambito Sales e Marketing.

Da una parte, sottolinea la necessità di un nuovo modello di leadership commerciale basato sulla gentilezza, che miri a superare il divario di genere e a promuovere l’inclusione. Questo approccio non solo attrae giovani talenti e facilita la convivenza tra diverse generazioni, ma definisce anche strategie innovative per il benessere, la crescita, la riqualificazione e la motivazione del personale.

Dall’altra parte, c’è un forte bisogno di padroneggiare e utilizzare in modo mirato gli strumenti tecnologici: dall’Inside sales nel B2B all’omnicanalità, passando per una serie di soluzioni testate e tecniche per sviluppare reti commerciali abilitate digitalmente, fino ai metodi per l’uso efficiente dell’intelligenza artificiale.

Dirigenti commerciali, venditori, venditrici, responsabili delle risorse umane, imprenditori e imprenditrici troveranno in questo libro, completo e pratico, tutti i suggerimenti necessari per integrare al meglio la tecnologia e la gentilezza. Questi due elementi sono fondamentali per il futuro delle vendite e possono avere un impatto significativo sui risultati.

Il fattore umano per le reti commerciali

Nella prima parte del testo, il focus è il fattore umano per le reti commerciali con le sue declinazioni nei temi della diversità, della multi-generazione, della leadership gentile nonché della gestione dei gap (di gender, di età). Proprio su questi topic, Aceti ci ricorda che in Italia il settore delle Vendite è a maggioranza maschile. Un old boys network dove le donne rappresentano solo il 14% del totale della forza lavoro dei team Vendite, nonostante le ricerche dimostrino concretamente come l’inclusione sia un fattore di accelerazione per migliori performance.  

Un settore nel quale aggiornare le pratiche di reclutamento dell’audience femminile è essenziale e che deve andare di pari passo con l’affrontare i problemi organizzativi e culturali che le donne incontrano nel corso delle loro carriere.

I criteri di valutazione nelle Vendite sono spesso “testosteronici”, esasperando la competizione e la muscolarità negoziale. Svariati studi condotti su venditori e venditrici in 14 Paesi evidenziano che le donne devono lavorare il doppio per dimostrare il loro valore e ricevono meno supporto dai propri superiori. Conseguentemente le donne riducono le loro aspettative professionali, mettendo da parte l’ambizione se il contesto di lavoro è ostile e poco incoraggiante.

Per un Sales Management più inclusivo si suggeriscono pratiche di Sponsorship, Mentoring e Networking. A livello di recruiting, una best practice suggerita è quella del Blind Recruiting che rende il reclutamento il più imparziale possibile, eliminando pregiudizi legati a genere, età, etnia ed altri fattori. Una “selezione alla cieca” che anonimizza i CV per rendere questa fase il più democratica e meritocratica possibile.

A livello di gender, il comparto Vendite si trova ad affrontare una scarsa attrattività per il target più giovane dovuto all’erroneo clichè del lavoro del venditore spesso associato a quello della vendita porta a porta. Le reti commerciali stanno invecchiando e, per mitigare questo fenomeno, l’autrice propone la pratica del Reverse Mentoring. Le figure più senior trasferiscono le esperienze maturate negli anni ai junior i quali, a loro volta, restituiscono le competenze più fresh in ambito digital e di comunicazione.

Comporre il puzzle generazionale non sarà facile ma rimane di vitale importanza per una forza lavoro commerciale che sia in grado di affrontare le sfide di oggi e di domani: digitalizzazione e intelligenza artificiale in primis.

Il fattore tecnologico per le reti commerciali

Nella seconda parte del testo si affronta infatti il fattore tecnologico per le reti commerciali. Dopo un breve excursus sulle varie tipologie di figure commerciali, l’autrice tratteggia una evoluzione della medesima in hybrid sales. Una nuova figura che combina conoscenze tecniche approfondite, esperienza pratica in ambito vendite, solido background accademico ad una abilità nella organizzazione del lavoro ed una capacità di interazione efficace con gli altri. Nell’ambito del sales enablement, la collaborazione con il marketing è decisiva al fine di interagire in modo fluido e dinamico tra social media, vendita e content creation.

E’ giunto quindi il momento, per le reti commerciali, di adottare un nuovo approccio, aprendosi all’uso di nuovi strumenti e accettando la formazione offerta da aziende che si stanno orientando verso il Marketing Digitale. Fondamentale quindi sviluppare un programma di formazione strutturale e graduale per migliorare le competenze delle reti commerciali e degli inside sales. Le aree sulle quali concentrare gli investimenti formativi in un’ottica di lifelong learning sono:

• Alfabetizzazione digitale (digital literacy)
• Capacità organizzative
• Comunicazione interpersonale ed empatia

Oggi o si accompagna il cliente quando e dove vuole oppure non si è presenti nei momenti più importanti delle decisioni di acquisto. La tecnologia ha reso necessaria la presenza “costante” e l’AI può aiutare in questa direzione. Una AI che può raccontare meglio chi sono i clienti, cosa desiderano e come si comportano così da aiutare nella relazione di vendita, offrendo contenuti pertinenti e affrancando buona parte del lavoro amministrativo. 

Va quindi integrata in modo flessibile e progressivo l’AI nel tessuto aziendale, coinvolgendo tutti i team ed investendo nella cultura aziendale stessa al fine di aumentare la produttività di venditori e venditrici al fine di raggiungere sempre con maggiore successo i propri obiettivi economici.

L’AI anche come enabler della leadership gentile, come strumento abilitante che possa liberare le persone da compiti ripetitivi per concentrarsi su aspetti più umani e relazionali del lavoro. Non una sostituzione ma una integrazione della intelligenza e leadership umana, che rimane centrale in qualsiasi modello di leadership.

Questo libro, completo e pratico, offre a dirigenti commerciali, venditori, marketer, responsabili delle risorse umane e imprenditori tutte le indicazioni necessarie per combinare al meglio tecnologia e leadership.