“I social media hanno rivoluzionato il modo in cui le aziende interagiscono con i consumatori. Piattaforme come Facebook, Twitter e Instagram offrono la possibilità di identificare gli interessi delle persone, coinvolgere, condividere e rispondere, in tempo reale, creando un ambiente ideale per la comunicazione di marketing. In questo quadro è facile comprendere come i social media possono influenzare direttamente anche il modo in cui vendiamo le cose.”

Questa l’introduzione di Mirko Cuneo che ha scritto questo libro proprio con l’intento di aiutare le aziende ad acquisire nuovi clienti, convertire le conversazione online in vendite e fidelizzare chi già compra da loro.

Cos’è il Social Selling

Oggi più che mai i consumatori si rivolgono sempre più social network per cercare brand, leggere recensioni e stringere relazioni professionali sia con individui che con aziende.

Condividere contenuti utili con i propri clienti o potenziali clienti, fornire valore anziché chiudere affari, condividere regolarmente per costruire la propria autorità come esperti di settore: ecco da dove parte il social selling.

Il Social Selling consiste nello sfruttare il potere dei social media per connettersi con i potenziali clienti e coltivare i lead attraverso il funnel di vendita. In poche parole, è l’arte di costruire e sfruttare le relazioni sui social network. Non è social media marketing, non è social adv ma include entrambi.

Come spiega l’autore, il Social Selling è una tecnica di vendita che utilizza i social network per:

• individuare i prospect in linea con il proprio business;
• costruire con loro relazioni di fiducia;
• ottimizzare la generazione di leads by-passando le “chiamate a freddo”;
• coltivare e mantenere relazioni grazie alla possibilità di agire all’interno di una rete di contatti selezionata con cura.

Il Social Selling va completamente integrato nel proprio processo vendita, implementando una strategia e una routine quotidiana per:

• utilizzare i social media per ricercare acquirenti e trovare contatti altamente qualificati;
• coltivare la rete per creare connessioni di qualità;
• interagire con le persone ponendosi come esperti del settore, non come venditori interessati solo a concludere un affare;
• educare le persone creando un interesse verso i propri prodotti o servizi.

Il Social Selling non è un’attività rapida e definitiva, e le possibilità per svilupparlo sono molteplici. Nel libro lo si legge bene. Gli esempi danno un’idea più precisa di cosa intenda l’autore.

La regola d’oro è fornire sempre valore prima di chiedere valore. Concentrandoci sul dare valore e creare connessioni, le vendite arriveranno in modo naturale.

Cosa NON è il Social Selling

Ma capiamo ancora qualcosa di più del Social Selling parlando di cosa NON È. Non è smm o adv. Non è vendita push. Non è marketing. Non è spam o, peggio ancora, stalking. Non sostituisce i mezzi tradizionali come telefono, email e il buon faccia a faccia. Non è adatto a tutti. Ho apprezzato molto questo capitolo: chiarisce bene le questioni che spesso sono al limite.

Nel libro si analizza poi la migliore strategia in base al social media di riferimento: Facebook, Instagram (a mio avviso il più interessante) e Linkedin.

Il Funnel del Social Selling

Ma come si integra il social selling nel funnel di vendita? Oggi le piattaforme social sono fondamentali in tutti i passaggi del funnel di vendita e coprono l’intero processo di acquisto, dalla consapevolezza fino all’advocacy. Le persone possono (e devono) essere guidate.

Un funnel di Social Selling inizia quando potenziali lead prendono consapevolezza di un marchio e continua fino a quando non si convertono in clienti, per culminare in utenti che diventano veri e propri ambasciatori del brand, generando ulteriori contatti attraverso il passaparola.

Ci sono 5 fasi:

• Attrazione/consapevolezz
• Considerazione/interesse
• Azione/conversione
• Fidelizzazione
• Advocacy

Vi lascio scoprire nel libro come progettare e sfruttare ogni fase, come usare outbound prospecting e inbound marketing per attrarre lead e prospect ma soprattutto come convertirli in clienti.

Quello che ho avuto tra le mani è un buon libro, scritto bene, chiaro e molto pratico. Nulla è dato per scontato.