Quando mi hanno assegnato questo testo, ero scettica. Sono rimasta probabilmente vittima di qualche bias*, perché ho pensato: “sarà qualcosa che ha a che fare con il mondo della PNL”.
Ho avuto un leggero pregiudizio, lo ammetto. Pregiudizio che ha subito un ulteriore incremento dopo aver visto la copertina, che non mi aveva entusiasmata. Tuttavia, mi sono ampiamente ricreduta e ciò che stai per leggere, con buon margine di probabilità, incuriosirà anche te.
Non avevo mai sentito parlare di Jonah Berger, nonostante sia autore di vari best seller super interessanti:
- Contagioso, già recensito sul nostro blog;
- Il catalizzatore;
- Influenza invisibile.
Professore associato di marketing alla Wharton School presso l’Università della Pennsylvania, ha dedicato molto tempo dei suoi studi all’analisi dei meccanismi che contribuiscono al successo di un’idea e ha pubblicato decine di articoli in prestigiose riviste. Personaggio di un certo calibro, appunto.
Chissà che poi non si decida di recensire altro materiale da lui pubblicato… A me è venuta una curiosità pazzesca!
*se desideri approfondire il tema dei bias, abbiamo una vasta raccolta di recensioni che riguardano libri di neuromarketing.
Il potere delle parole
Questo libro parla delle parole e dell’immenso potere che hanno, nel bene e nel male. Ci sono parole efficaci, altre meno efficaci. Forma e sostanza pressoché simili, almeno in apparenza, che però innescano negli interlocutori meccanismi mentali profondamente diversi (sia per chi parla, e anche per chi ascolta). Quando parlo di potere mi riferisco a questo, ecco.
La mia prima presa di coscienza, in merito a tale potere, l’ho avuta da adulta, oltre una decina di anni fa. Durante un corso di formazione, la formatrice mi definì “sincericida”, ovvero una persona disposta ad “uccidere” con la propria verità e sincerità, in quanto mette al primo posto la necessità di dire le cose come stanno, spesso anche in modo nudo e crudo, per non dire inopportuno. Ho pensato tanto a quelle parole, c’ho lavorato molto e ci sto tutt’ora lavorando. Le parole, del resto, vanno scelte con estrema cura. La formatrice, che si chiamava Saida, aveva ragione.
Perché le parole sono così importanti?
Per spiegartelo, riporto un paragrafo direttamente dal libro: “Quasi tutto ciò che facciamo ha a che fare con le parole. Usiamo le parole per comunicare idee, esprimerci e relazionarci con i nostri cari. È con le parole che i leader guidano, i venditori vendono e i genitori fanno i genitori. È con le parole che gli insegnanti insegnano, i politici governano e i medici spiegano. Anche i nostri pensieri intimi dipendono dal linguaggio.”
Ebbene, trovo questo paragrafo di una bellezza disarmante. Qua c’è il cuore pulsante del libro.
Un libro che trovo bellissimo ed estremamente concreto, che cita studi e test eseguiti a supporto e sostegno del pensiero dell’autore.
La tecnologia a supporto delle analisi
Gli strumenti di elaborazione del linguaggio hanno consentito di ottenere informazioni nuove e molto dettagliate su ogni tipo di comportamento umano, trasformando le scienze sociali. Sono state analizzate chiamate al servizio clienti per scoprire le parole che incrementano la soddisfazione dei clienti, articoli per scoprire cosa tiene maggiormente incollato allo schermo un lettore, sceneggiature di film per scoprire il perché alcuni diventano campioni d’incasso, programmi televisivi per comprendere cosa rende una storia una buona storia. Esiste quindi una scienza occulta che sottende il funzionamento del linguaggio e che ci mostra, e dimostra, come utilizzarlo in maniera più efficace. Esistono appunto parole magiche, più potenti di altre, più efficaci di altre. Niente a che vedere con la manipolazione, posso assicurarlo.
E se ti dicessi che esistono ben 6 categorie di parole magiche?
L’autore, forte dei propri studi ed analisi pluriennali, ne ha individuate ben 6:
- parole che attivano l’identità e l’agentività;
- parole che trasmettono fiducia;
- parole che aiutano a porre le giuste domande;
- parole che fanno leva sulla concretezza;
- parole che utilizzano le emozioni;
- parole che sfruttano le affinità.
Il testo si sviluppa attorno a queste 6 categorie, per un totale di 7 capitoli, dove nell’ultimo l’autore racconta che cosa rileva il linguaggio.
Alcuni esempi concreti di parole magiche
Prendo in esame la prima categoria, quella delle parole che attivano l’identità e l’agentività.
L’agentività ha questo significato: “Con agentività possiamo intendere la capacità che ha un individuo di agire, di costruire la propria identità, dar corpo al desiderio, plasmare la propria esistenza, tenendo conto di tutti quei vincoli istituzionali ineliminabili che determinano di volta in volta il nostro margine di azione.”
Ci tengo a riportarlo perché è un termine che non avevo mai sentito, e come di consueto quando non conosco una parola, parte la ricerca in parallelo del significato.
Qui la fonte della definizione.
Spesso nelle nostre frasi utilizziamo “dovrei” al posto di “potrei”. Utilizzare il dovrei, implica l’attivazione della nostra bussola morale, e ci spinge a scegliere il percorso moralmente corretto.
Bene.
In molti altri contesti, però, il dovrei è limitante. Il potrei consente di attivare il pensiero divergente e ottenere soluzioni più innovative. Questo perché vengono abbandonate le briglie di una certa rotta e ci consente di vedere in altre direzioni, andando ben oltre l’ovvio.
In conclusione pensare a ciò che si potrebbe fare anziché pensare a ciò che si dovrebbe fare, incoraggia noi stessi e gli altri a prendere iniziativa (ecco in concreto l’agentività).
Altro aspetto interessante riguarda la trasformazione di un verbo in un sostantivo. Esempio:
- Mi aiuti (verbo) a fare questa cosa?
- Vuoi essere il mio aiutante (sostantivo) nel fare questa cosa?
Questa operazione agisce sul sistema identitario della persona e conferisce valore, rafforzando una potenziale caratteristica. Hai mai provato a chiedere ad un bambino di aiutarti a mettere in ordine i giochi sparsi per la stanza? Io sì, lo faccio con mia figlia ogni sera. E la risposta in genere è: “non ne ho voglia, non mi va, fallo tu”. Ebbene, dopo aver letto gli spunti di questo libro ho provato a sostantivare il verbo e… Magia, ha funzionato! Ovviamente si tratta di un banale test casalingo, ma posso garantirti che questo libro è stracolmo di piccole tips che possono rappresentare la differenza sia in ambito personale che professionale.
Parole magiche è un testo trasversale, adatto a tutti e per tutti. Siamo tutti dei comunicatori, a casa, sul posto di lavoro, alla guida della propria auto, in un negozio mentre stiamo facendo acquisti.
Posso serenamente affermare di inserire questo libro nei miei TOP 3, considerando i libri che fino ad oggi ho letto e recensito per questo blog (circa 30).
E come ogni buon libro (peraltro tradotto anche molto bene), apre tante altre piccole porticine:
- leggerò anche gli altri testi di Berger, perché mi è piaciuto tantissimo;
- cercherò altri testi collegati, grazie alla corposa bibliografia citata in fondo al libro;
- m’impegnerò per comunicare al meglio, utilizzando quanto appreso.
Senza se e senza ma, “Parole Magiche” è un libro superlativo! E ti auguro di leggerlo al più presto!
