Se guardi la copertina dell’ultima edizione di “Oltre il Burrone”, probabilmente rimarrai colpito dalla frase “Uno dei 10 migliori libri di marketing di sempre” e “Un classico da più di un milione di copie”. Frasi da copertina direbbero in molti, ma che in realtà nascondono un fondo di verità e confermano l’eccellenza di questo testo di marketing e imprenditoria.

“Oltre il burrone” di Geoffrey A. Moore è il must che dovrebbe essere sulla scrivania di ogni imprenditore, startupper e di qualsiasi persona che ha in mente di lanciare la propria azienda o una nuova – innovativa – operazione imprenditoriale.

Il ciclo di vita dell’adozione alla tecnologia: la curva di Rogers

Geoffrey Moore per molti studenti o professionisti del mondo del marketing e della comunicazione non sarà un nome sconosciuto visto che il suo “ciclo di vita di adozione della tecnologia”  – partendo dalla curva di Rogers – è uno dei concetti più studiati per comprendere le 5 differenti tipologie di pubblico e adottare di conseguenza le migliori strategie per conquistarlo.

Infatti, nel momento in cui si fa avanti una nuova tecnologia, il pubblico reagisce con maggiore elasticità o rigidità a seconda di alcune variabili psicologiche e sociali. E così ad esempio, coloro che sono nella prima fase di questa curva a campana vengono definiti innovatori, mentre quelli che si ritrovano alla fine della curva hanno l’appellativo di ritardatari.

Nel mezzo, ci sono:

• Utilizzatori precoci, coloro che intuiscono i vantaggi e i benefici della tecnologia e vincono le paure, adottandoli prima degli altri.
• Maggioranza iniziale, sono timorosi e si muovono soltanto nel momento in cui si fidano delle recensioni del prodotto/servizio.
• Maggioranza tardiva, aspettano fino a quando il prodotto non è diventano mainstream. Solo in quel momento si convincono che è il caso di avvicinarsi a questa nuova tecnologia.

E, in particolare tra utilizzatori precoci e maggioranza iniziale c’è il “burrone”, a cui si rifà il titolo del testo in questione.

Oltre il burrone: come si affronta? 

Quello che ti starai chiedendo probabilmente è: “Cos’è il burrone?”

Il burrone per Moore è quel punto di transizione da un mercato iniziale dominato dai visionari ad un mercato mainstream dominato da persone il cui orientamento è prettamente pragmatico. Il burrone si differenzia da tutte le altre “spaccature” presenti tra le altre fasi per la sua grandezza. Perché questo?

La differenza sta nelle motivazioni che questi 2 gruppi hanno nell’acquistare il prodotto. I primi (utilizzatori precoci) cercano – come lo definisce l’autore – “un agente del cambiamento” in grado di aiutarli a fare un salto di qualità rispetto agli altri, insomma un’azione quasi rivoluzionaria. Al contrario, i secondi (la maggioranza iniziale) cercano nell’innovazione tecnologica un’evoluzione, un potenziamento, un miglioramento nella propria quotidianità lavorativa immediato e senza che esso causi ulteriori problemi. 

E così… arriviamo al burrone. Il burrone si crea poiché – come detto – la maggioranza iniziale ha bisogno di una recensione non dagli utilizzatori precoci (di cui non si fida) ma da un membro del suo stesso gruppo per affidarsi e scegliere di acquistare il prodotto/servizio/tecnologia. E così si crea un loop continuo, o meglio una contraddizione tale per cui, nessun membro della maggioranza iniziale avrà mai una recensione da una persona del suo stesso gruppo. 

Bisogna quindi trovare un modo per superare questo burrone, evitando di cadere ed essere risucchiati in un vortice come accade per tantissimi casi di startup e aziende di tutto il mondo.

Attraverso il burrone: il D-Day 

Il burrone è quel momento in cui ci si ritrova ad affrontare problemi come:

• Mancanza di clienti
• Saturazione del mercato dei visionari
• Concorrenza maggiore

E l’unica soluzione per superarli è, entrare nel cosiddetto mercato mainstream e raggiungere così la maggioranza iniziale. Come farlo? Con un’invasione! Un’invasione che l’autore paragona con minuzia al D-Day, il giorno dell’invasione della Normandia durante la Seconda Guerra Mondiale. È questa la strategia che, grazie ad una focalizzazione sull’obiettivo (raggiungibile) e ad una grande motivazione, porta al raggiungimento e alla conquista del territorio/mercato.

Un punto di vista differente sull’imprenditore e l’imprenditoria

Quando ho cominciato a leggere questo testo, mi aspettavo di trovare un libro complesso, tecnico e difficile da interiorizzare. Leggendolo, sono rimasto piacevolmente sorpreso dalla semplicità, dalla facilità con cui l’autore è riuscito a condensare i concetti e spiegarli per aiutare ogni persona/imprenditore/marketer/startupper ad evitare quel fatidico burrone. Un libro illuminante che credo possa cambiare la vita di tanti professionisti/imprenditori e spingerli a superare la linea sottile tra successo e fallimento.

Se vuoi scoprire davvero come evitare di “finire nel burrone” e affrontare con maggiore consapevolezza le sfide dei mercati e del futuro, una lettura al superlativo testo di Geoffrey Moore è d’obbligo!

In conclusione:

A chi è consigliato? Ogni imprenditore, consulente di marketing e comunicazione e creatore di startup dovrebbe aver letto almeno una volta questo testo per trovare ispirazione e consigli su come affrontare le sfide virtuose che si legano ad un’attività aziendale. Il libro potrebbe aprire la mente anche a tanti studenti universitari che cercano input per il proprio percorso post-laurea e vogliono lanciarsi in progetti rivoluzionari e innovativi.

Quanto è pratico? Da buon libro di marketing, mindset e imprenditoria, “Oltre il burrone” è il libro teorico – adattato al contesto innovativo e tecnologico attuale – con alla base storie ed esempi di attività che sono riuscite a superare il famigerato “burrone”.

È da avere in libreria? Assolutamente! È un libro che rafforza i tuoi pensieri e idee imprenditoriali, le conoscenze strategiche e analitiche e può dare una svolta ad ogni tuo progetto imprenditoriale per aiutarti ad affrontare le sfide del caso con maggiore consapevolezza.