In questo periodo in cui senza un’ e-commerce non sei nessuno (semi cit.) il libro di Diego Molinari mette in luce una parte importante del nostro quotidiano che nemmeno la pandemia e i lockdown hanno cambiato: i negozi e la voglia delle persone di recarsi in un punto vendita fisico.

Il Retail Marketing: che cos’è?

Il retail marketing non è semplice “vendita”; è molto di più. Richiede impegno e una visione chiara.

Ci sono tante persone che pensano di saper vendere e invece non sono capaci, oppure pensano che vendere sia facile e quindi non si applicano, non studiano.

Tra gli anni 50 e 60 nel nostro paese era sufficiente aprire un’attività commerciale per guadagnare. Si intuiva facilmente quali prodotti potevano interessare ai clienti e si vendeva. C’era poca concorrenza, quindi la differenza tra un negoziante bravo e uno poco capace era che il negoziante bravo si arricchiva, mentre l’altro riusciva a vivere con la sua attività. Oggi le cose sono cambiate, la concorrenza è ovunque, è addirittura arrivata dentro le nostre case con Internet e i negozi online. Le persone hanno a disposizione moltissime alternative per soddisfare i loro bisogni. Oggi esistono negozianti bravi o negozianti chiusi.

Vendere di più con il Cross Selling

E, come dice l’autore, se vuoi imparare a vendere, a vendere di più, a fare cross selling, devi prima di tutto capire perché i tuoi clienti comprano e quindi adattare il tuo modo di essere un venditore al loro modo di comprare.

Il libro è stato creato proprio per questo: per spiegarti cosa significa vendere, perché i clienti acquistano, come fare in modo che comprino proprio da te e soprattutto come fare in modo che comprino di più.

L’arte di vendere non è mai stata semplice da comprendere e da imparare, per questo molti l’hanno confusa con la capacità di porgere i prodotti. Si limitano cioè a tirare fuori il prodotto e a presentarlo al cliente e, se non si comportano troppo male, il cliente che compra. Nel momento in cui viviamo però, porgere prodotti non è più sufficiente per far funzionare un’attività e non è neppure sufficiente per trovare un lavoro. 

L’attenzione oggi si è spostata su quello che più di altro fa la differenza tra un venditore e un porgitore, ovvero la capacità di vendere di più, la capacità di fare cross selling.

Vendere significa dare valore

Dobbiamo partire da un presupposto importante: vendere significa dare valore.

Quello che fa la differenza è la conoscenza da parte del venditore di come il cliente acquista, non di come gli si vende. Un cliente acquista quando ha fiducia del venditore, quando il prodotto soddisfa i suoi bisogni e quando ne comprende il valore. Esistono quindi tre indispensabili capacità che un venditore deve sviluppare: la capacità di ispirare fiducia, la capacità di soddisfare i bisogni, la capacità di comunicare in modo efficace.

E nel libro questi tre aspetti vengono ben analizzati e spiegati in maniera semplice in un “metodo” che tutti, con un po’ di sforzo, possono imparare e mettere in pratica.

In conclusione:

A chi è rivolto: a chi ha un’attività e/o sta aprendo una nuova attività e ha bisogno di capire e studiare l’importanza della persona in un negozio fisico. Ottimo come consiglio di lettura anche per i dipendenti quando non si lavora da soli.

Quanto è pratico: molto! I vari passaggi sono spiegati con esempi semplici per renderli immediatamente capibili.

È da avere in libreria? Sicuro è un libro da leggere se hai un negozio e che non “scadrà” mai. Le nozioni fornite saranno valide sempre, anche nel Metaverso!