B2B Marketing Revolution è un viaggio realista – e per certi versi rivoluzionario – nel mondo del marketing B2B nel quale gli autori delineano un innovativo percorso per conquistare il cuore del mercato potenziale, generare lead e dominare il mercato di riferimento.

Alla base di tutto vi è l’applicazione di logiche consumer al più complesso ambito del marketing B2B.

Alberto Di Mase e Ale Agostini, autori del libro, analizzano pro e contro del marketing B2B e giungono alla conclusione che gli strumenti utilizzati dal marketing B2B oggi non bastano più per raggiungere i risultati desiderati e per conquistare il cuore dei clienti.

L’assenza di integrazione tra branding e marketing diretto da un lato, unita alla mancanza di marche e identità forti, concetti tipicamente al centro delle strategie consumer dall’altro, rappresentano i principali ingredienti mancanti nella ricetta del marketing B2B vincente.

Proprio per superare queste mancanze Di Mase ed Agostini hanno ideato il MIM (Marketing Integrato Multi-Dimensionale), la strategia di marketing pensata per il B2B che guarda al consumatore business da un altro punto di vista e alla cui base vi è un’innovativa struttura del funnel che integra branding, marketing diretto e vendite.

Cosa fare quindi per adottare questo nuovo approccio e per conquistare il cuore dei clienti nel mondo B2B?

1.Superare il mito dell’Iper – razionalità che contraddistingue il Marketing B2B, vestendo le marche e i prodotti di anima ed emozioni

Secondo Di Mase ed Agostini uno dei principali problemi del marketing B2B è rappresentato dal mito dell’iper-razionalità.

Il marketing B2B è infatti vittima della convinzione limitante secondo la quale le scelte in ambito business sono legate agli aspetti razionali dell’offerta.

Tuttavia, è importante ricordare che “la razionalità esiste, ma è al servizio delle emozioni e se ci dimentichiamo di far sognare le persone tramite i nostri prodotti, i risultati saranno sempre deludenti rispetto a come sarebbero potuti essere. Anche nel B2B”.

È quindi necessario uscire dalla convinzione limitante in base alla quale le decisioni di acquisto business sono effettuate in modo esclusivamente razionale ed evolvere dal mito dell’iper-razionalità a quello che gli autori chiamano concetto di “un uomo-un cervello”.

Come farlo? Applicando il MIM, la soluzione ideata dagli autori e illustrata all’interno di “B2B Marketing Revolution”.

2- Integrare Branding, Marketing diretto e Vendite nel Marketing Integrato Multi-dimensionale (MIM)

Secondo i due autori esistono due approcci di marketing: il mass marketing e il marketing diretto, entrambi con propri punti di forza e di debolezza.

Mentre il primo si è da sempre focalizzato sulla crescita della marca e sulle attività di branding trovando il proprio regno nel mondo consumer, il marketing diretto è diventato lo strumento principale in mano al marketing B2B.

Quindi se nel marketing B2C il culto della marca è ben presente, nel B2B il culto del direct marketing è nato dalla necessità di misurare KPI e ritorno dell’investimento della attività di marketing.

Tuttavia, entrambi gli approcci presentano punti di debolezza.

Per superare le difficoltà tipiche del marketing B2B ancora una volta ci corre in aiuto l’innovativo modello strategico che integra branding, marketing diretto e vendite ideato dagli autori: il MIM (Marketing Integrato Multi-dimensionale) appunto.

3 – Cogliere le tendenze e i cambiamenti nei consumatori che si trasferiranno al mondo B2B

Ci sono tendenze e comportamenti dei consumatori che, inevitabilmente si trasferiranno anche al mondo del B2B.

Gli autori hanno identificato 7 tendenze, cambiamenti radicali della società, che necessariamente avranno un impatto sulle strategie di marketing in ambito business.

Il libro si chiude infine con un capitolo dedicato a come difendere il proprio business dai tre grandi monopoli digitali, i cosiddetti FAG: Facebook, Amazon e Google, le piattaforme su cui transita il 90% degli investimenti pubblicitari digital e quindi gran parte dell’attenzione del pubblico.

Per scoprire come anticipare queste tendenze e come difendersi dai FAG non ti resta che leggere “B2B Marketing Revolution”.

A chi è rivolto? Indicato soprattutto a chi vuole conoscere un nuovo approccio da applicare al marketing B2B

Quanto è pratico? Tutti i capitoli si chiudono con la scheda “Cosa potete fare adesso” un concentrato per calare a terra concretamente il MIM

È da avere in libreria? Assolutamente si per consultarlo frequentemente durante la costruzione della propria personale strategia di marketing B2B